Як продати 20 доларів за 200 або експерименти з психологією ринку

Чи знаєте ви, як продати банкноту двадцятидоларову не за вартістю номіналу, а припустимо, за двісті? Не всі знають, а ось професор Макс Базерман знає секрет. Він уже набив руку на щорічних торгах у Harvard Business School, які якраз і сам організовує. Це своєрідний практичний посібник вивчення психології сучасного ринку.

Умови аукціону є наступними… Двадцятидоларова банкнота виставляється на аукціон. Учасники можуть пропонувати за неї будь-які суми, але є один істотний нюанс. Він полягає в тому, що Базерман вимагає від другої персони після переможця аукціону, який купив 20 доларів, віддати суму своєї пропозиції. Навіщо? У тому вся сіль.

Ніхто не хоче програти і тим більше залишитися другим номером. Тому що другий не лише програє, а й залишається у конкретному мінусі. Говорячи про історію такого аукціону, слід зазначити, що торги перевалюють за 20 доларів. Саме тоді починається найцікавіше. Залишаються два гравці, які ніяк не хочуть поступитися один одному, адже номер два залишиться у катастрофічному програші. Цікавим є той факт, що за двадцять доларів ніхто ще банкноту не купував. Парадоксальна ставка – за 20 платити більше, але такі закони сучасного ринку, що яскраво виражені в даній моделі.

В чому секрет психології ринку?

У цьому експерименті часто спостерігалися моменти переходу ставки за 50, а потім – за сотню доларів. Але рекордом торгів Базермана за 20-тку стала сума у ​​204 долари. Такий тренінг-аукціон професор успішно проводить не лише зі студентами, а й з фінансовими працівниками на курсах підвищення кваліфікації або на спеціальних семінарах. Результат той самий! Хвала милосердному та нежадібному викладачеві за те, що такого роду заробіток він витрачає на благодійні цілі.

У чому секрет фінансової психології учасників ринку? Спробуємо розібратися у теорії. У природі людини закладено інстинктивний синдром (loss aversion) певний страх втрати. При втраті грошей людина виявляє неадекватну поведінку, розгубленість і нераціональність у вчинках.

Спочатку ми «введемося» на безкоштовний сир у мишоловці. Але кожна людина в даній ситуації чудово усвідомлює, що більше 20 доларів ніхто не віддасть. Саме на цьому етапі торгів з дистанції сходило багато учасників. А потім настає момент прояву loss aversion. Приблизно десь перед 16 доларами, коли людина, боячись втратити гроші, швидко додає суму ставки. А посилює страх втрати – конкуренція.